Признаки сегментирования конечных потребителей
Каждый человек отличается от другого своими вкусами и пристрастиями. В разных условиях он предъявляет разные требования к товарам. Изучение индивидуальных потребителей начинается с основных признаков:
- 1. Личностные признаки: пол, возраст, национальность, религия, профессия, образование, принадлежность к социальной группе, отношение к состоянию своего здоровья, рост, вес.
- 2. Семейные признаки: состав семьи, этап жизненного цикла.
- 3. Условия жизни: особенности жилища, проведение досуга, культура, традиции, место жительства, уровень дохода.
- 4. Покупательское поведение: реакция на новый товар, процесс выбора товара.
Группа покупателей может выделяться по одному или нескольким признакам.
Сегменты могут быть:
- - демографические признаки;
- - сфера деятельности;
- - уровень образования;
- - потребности в информации о товаре и способы её получения;
- - психологические признаки;
- - поведение при покупке.
Признаки сегментации целевых потребителей и целевые сегменты обычно являются секретом фирмы.
Предприятия как потребители отличаются от индивидуальных:
- - большими объёмами покупок для производственного потребления;
- - технико-экономическими обоснованиями в решениях о своих покупках;
- - коллективным обсуждением покупок;
- - оценкой покупаемых товаров специалистами, с применением специальных методик и приборов.
Признаками, по которым сегментируются предприятия как потребители, являются:
- 1. Объёмы их потребностей в данных товарах.
- 2. Объёмы их производства.
- 3. Правовой статус.
- 4. Местонахождение предприятия и расстояние до него.
- 5. Постоянство связей.
- 6. Репутация.
- 7. Надёжность, платёжеспособность.
- 8. Наличие других поставщиков.
- 9. Требования к качеству и упаковке покупаемой продукции.
Если число предприятий-потребителей не превышает 20-25, то стараются сегментировать их всех, а если превышает, то основных по объёмам закупок.