Принципы и этапы формирования системы сбыта
Принципы:
- 1. Продавать везде продукт, где продаётся продукция конкурентов, и везде, где её нет.
- 2. Соответствие системы сбыта целям маркетинга.
- 3. Максимальное использование существующих систем и каналов сбыта.
- 4. Приближение мест продажи к потребителям.
- 5. Возможность контроля сбыта.
- 6. Эффективность затрат на сбыт товаров.
Этапы формирования:
- 1. Производитель/сбытовик уточняет и количественно выражает цели сбыта в целом и по рынкам.
- 2. Разбивает весь рынок на площади.
- 3. Определяет число потребителей в каждом районе сбыта.
- 4. Определяет величину среднего потребления в целом или по категориям потребителей (сегментам).
- 5. Определяет средние доходы потребителей в целом и по сегментам.
- 6. Определяет ожидаемые объёмы потребления.
- 7. Определяет состояние конкуренции на рынке, выделяет наиболее сильных.
- 8. Проводит анализ и оценку различных точек по сбыту (промежуточные и конечные).
- 9. Выбирает транспортное средство и пути доставки.
- 10. Осуществляет проектирование и создание точек сбыта (строительство, аренда, покупка). При этом учитываются ожидаемые затраты, объёмы продаж, риски, эффективность рисков.